De vedvarende relationer er givende for os og for kunden

Vi skal være på samme side af bordet, fortæller ingeniørerne Tommi Haferbier og Mike Vinge i denne artikel, hvor vi dykker ned i den gode relations betydning for os og for kunderne.

af Jonas Roulund

Gode projekter udspringer af gode kunderelationer, men en stærk relation kommer ikke altid af sig selv. Hos Ekolab er en måde at skabe bedre forudsætninger for samarbejde at udfordre kundens projekter fra start. Formuleringen: ”Vi må ikke være bange for kunden” er således en del af virksomhedens strategigrundlag, forklarer Mike Vinge, som varetager en del kundekontakt i det daglige:

– Vi ønsker altid at være på samme hold som kunden. Deraf følger, at vi giver udtryk for, hvad vi synes er rigtigt og forkert. Så når der kommer en opgave, må vi ikke være bange for at sige til kunden, at det for eksempel vil være smartest også at få lavet dét og dét i samme omgang. Vi skal turde sige, at vi vil have tiden til at løse opgaven i bund og se på helheden, ellers vil vi hellere lade være med at gå i gang, siger han.

Vi ønsker altid at være på samme hold som kunden. Deraf følger, at vi giver udtryk for, hvad vi synes er rigtigt og forkert.

Mike Vinge Madsen

Ingeniør, Ekolab

Lange relationer giver fælles forståelse

Helheden er altså et nøgleord i Ekolabs arbejde, og det gælder også for måden, man samarbejder med kunderne. Virksomheden har opbygget en stærk evne til at skabe rum for et mere dialogbaseret kundeforhold, fortæller ingeniør, Tommi Haferbier:

– Fordelen ved at have været i gamet i noget tid er, at vi har opbygget nogle længerevarende relationer til vores samarbejdspartnere. Så vi er begyndt at sidde på samme side af bordet i stedet for at sidde overfor hinanden. Det gør, at man ikke føler, at det er et kunde-sælger forhold, når vi kommer med forslag, men i stedet et samarbejde, hvor det handler om at lave det bedst mulige projekt, forklarer han.

Samtidig er tillid et vigtigt begreb, når ingeniører og kunder skal blive enige om udformningen af opgaverne:

– En af fordelene ved de her længerevarende relationer er, at de stoler på, at man ikke siger noget, som ikke bunder i vores faglighed som ingeniører. Det har både vi og kunden det simpelthen bedst med, og netop derfor bliver det ikke opfattet som en mersalgsteknik, når vi foreslår, at vi også bør kigge på andre dele af et givent projekt, fortæller Tommi.

En af fordelene ved de her længerevarende relationer er, at de stoler på, at man ikke siger noget, som ikke bunder i vores faglighed som ingeniører.

Tommi Haferbier

Ingeniør, Ekolab

Ekolab arbejder i dag med flere forskellige projekter inden for bæredygtighed og klimaoptimering. Aarhus Kommune er en af de store samarbejdspartnere, der er et eksempel på en relation, som løbende har udviklet sig. Den første opgave har med årene forgrenet sig ud i en del andre projekter, og det er en udvikling, der gavner både dem og Ekolab, ifølge Mike Vinge:

– Det er gået over til i høj grad at være en samarbejdsorienteret, næsten kollegial relation. Det gør, at man har et rigtig godt grundlag for at løse opgaverne. Man bruger ikke krudt på at forventningsafstemme hver gang. Vi får også en meget bedre forståelse for, hvordan vi kan byde ind i forhold til deres organisation og behov. Det giver nogle helt andre muligheder for indspil og nogle bedre resultater for kunden i sidste ende, forklarer Mike Vinge.

De bedste projekter opstår, når man ikke styrer hinanden efter ur og pung, men i stedet først og fremmest fokuserer på at løse opgaven på bedst mulig vis.

Mike Vinge Madsen

Ingeniør, Ekolab

Mindre fokus på ur og pung

Opbygningen af en vedvarende, tillidspræget relation til sine kunder kræver, at man først og fremmest fokuserer på opgaven, ifølge Mike, der helst undgår at lade sig styre af de klassiske forretningsparametre:

– De bedste projekter opstår, når man ikke styrer hinanden efter ur og pung, men i stedet først og fremmest fokuserer på at løse opgaven på bedst mulig vis. Hvis man holder kunden informeret, tingene virker, og man laver en god opgave, så giver det en rigtig god relation og et godt samarbejde, hvor man meget sjældent skal diskutere en faktura efterfølgende – også selvom projektet er blevet udvidet undervejs, fortæller Mike.

Dermed kan nøglebegreber som tillid, tid til opgaven og et fokus på helheden betegnes som grundstenene i det gode samarbejde og den vedvarende relation til kunderne hos Ekolab – og med de stærke relationer kommer stærkere projekter.

Du kan lære mere om virksomhedens måde at arbejde på i artiklen “Hvordan udnyttes videndeling til vækst?